La inesperada clave para mejorar los resultados
En una escala de uno a diez, ¿qué importancia le das a estos tres aspectos de tu trabajo?
1. Obtener resultados
2. Disfrutar
3. Aprender
En mi experiencia, la inmensa mayoría de los profesionales ponemos casi todo nuestro foco en los resultados.
Y con buena razón, si no hay resultados podemos perder nuestro trabajo o hacer naufragar nuestro negocio.
Sin embargo, el foco está tan puesto en los resultados que a menudo nos olvidamos de la importancia de disfrutar con lo que hacemos y de no dejar de aprender.
Lo cierto es que resultados, aprendizaje y disfrute están muy relacionados.
De hecho, en algunos casos el poner el foco en aprender a disfrutar puede ser la mejor receta para mejorar los resultados.
Me gustaría compartir una historia extraída del libro “The inner Game of Work” de Tim Gallwey como ejemplo de cómo el poner la intención en aprender a disfrutar puede no sólo mejorar nuestra satisfacción laboral sino también nuestros resultados
“Un jefe de ventas que conozco creía tan firmemente en la importancia de equilibrar la obligación de obtener resultados con la necesidad de aprender y disfrutar en el trabajo que adoptó lo que yo consideré como una medida bastante extrema.
Su equipo había tenido los peores resultados de toda la empresa durante los últimos seis meses.
Había hecho todo lo que estaba en su mano para intentar mejorar los resultados y había hablado a su equipo constantemente de aumentar los ingresos.
Se planteó que tenía poco que perder en intentar mejorar los resultados fomentando el disfrute y el aprendizaje.
Anunció que para el siguiente cuatrimestre todos los objetivos de ventas quedaban anulados.
Dijo a su equipo de ventas que iban a seguir vendiendo, pero que esta vez no deberían rendir cuentas de los ingresos generados.
Lo que esperaba de ellos era que aprendiesen a disfrutar vendiendo.
Les pidió que midiesen su nivel de disfrute en una escala de uno a diez y que se fijasen los objetivos que considerasen oportunos para mejorar sus niveles de disfrute.
Durante las reuniones de ventas siguientes, hablaron de lo que habían hecho para mejorar el disfrute de su trabajo como comerciales.
La mayoría era ahora mucho más consciente de lo que impedía su disfrute.
Para algunos, era el miedo al fracaso.
Para otros, era seguir rígidamente un procedimiento preestablecido.
Otros descubrieron que sencillamente se estaban matando a trabajar.
Los resultados de ventas no fueron ni siquiera comentados.
Fueron simplemente puestos por escrito en pequeños informes.
¡Para la gran sorpresa del equipo de ventas y de su jefe, al final del cuatrimestre el equipo estaba por delante de todos los demás de la empresa en resultados de ventas!
Cuando se reunieron para comentar el mejor cuatrimestre de toda su historia, quedaron asombrados con lo que encontraron.
Globalmente el equipo había pasado 25% menos de su tiempo con clientes, a pesar de que había visto al mismo número de clientes.
Habían pasado 30% menos de su tiempo preparando presentaciones y 30% menos en papeleo.
Pero la conclusión fue que la clave vino de la mejora de su relación con el cliente.
Estaban más relajados con el cliente y viceversa.
Los clientes estaban más abiertos a comentar sus problemas y necesidades y respondían mejor a las recomendaciones de los miembros del equipo.
Cada comercial sabía que estaban mejorando las ventas, pero pensaba que no sería gran cosa hasta que descubrieron que el total de los ingresos había aumentado en un 40% en el cuatrimestre.”
Con esta historia mi intención no es sugerir que enfocarse en aprender a disfrutar sea una fórmula mágica para mejorar tus resultados ni que tengas que aplicarlo ciegamente en tu situación concreta.
Mi intención es sólo invitarte a experimentar con poner más foco e intención en aprender a disfrutar y a observar qué sucede.
Como siempre digo no te creas nada de lo que yo te digo, experimenta y observa si esto te ayuda o no.